Коллеги, нам несказанно повезло у нас бессмертные клиенты. И это не кликбейт, у нас и правда бессмертные клиенты, скажу вам больше практически каждое юридическое лицо и предприниматель это наш клиент. Звучит, как сказка, а давайте попробуем эту сказку посчитать.
Клиент в нашей сфере существует пока существует его бизнес. Ему нужен брендинг, фирменные подарки, папки, атрибутика и в зависимости от направленности бизнеса, упаковка, многостраничка и тд
Формула расчета LTV проста
LTV = Средний чек × Количество покупок × Время жизни клиента
Давайте попробуем посчитать LTV для нашего полиграфического клиента буду пользоваться реальными, но обезличенными данными компании. Анализируем разумеется не запросы, а прошедшие заказы клиентов. Для анализа беру 3 года работы компании, можно и меньше, но на меньшем диапазон можно упустить часть заказов.
Начнем с того, что постоянный клиент бывает разный, попробую поделить их на 3 группы
Сегментируем клиентов на 4 группы
А (самые активные) — больше 10 заказов
В (средние по активности) — от 9 до 5 заказов
С (малоактивные но постоянные) — От 4 до 2
D (исключенные из расчета с 1 заказом) — не более 1 заказа
Выручка сегмента/Количество заказов сегмента = средний чек
Средний чек по сегменту
А (самые активные) — 21 816 ср чек
В (средние по активности) — 19 728 ср чек
С (малоактивные но постоянные) — 23 478 ср чек
D (исключенные из расчета с 1 заказом) — 23 872 ср чек
Среднее количество заказов сегмента/ Количество заказчиков = Среднее количество заказов за период аналитики
Среднее количество заказов за период аналитики/Период аналитики (в годах) = Среднее количество заказов сегмента за год
Среднее количество заказов в сегменте за 3 года
А (самые активные) — 31 заказ (10 заказов в год)
В (средние по активности) — 6 заказов (2 заказ в год)
С (малоактивные но постоянные) — 3 заказа (1 заказ в год)
D (исключенные из расчета с 1 заказом) — 1 заказ
(Количество заказчиков в сегменте/ Количество заказчиков всего) * 100 = % сегмента среди общего количества заказчиков
Процентное соотношение клиентов по категориям
А (самые активные) — 332 заказчиков (9.2%)
В (средние по активности) — 411 заказчиков (11.4%)
С (малоактивные но постоянные) — 1 248 заказчиков (34.6%)
D (исключенные из расчета с 1 заказом) — 1618 заказчиков (44.8%)
А вот со временем жизни сложнее, оно сильно зависит от стабильности качества вашего производства, работы менеджера с клиентом и ценовой политики. Измерить срок жизни клиента целом такая себе задача. Так что давайте попробуем провести 2 расчета.
В первом вы верим исследованию МСП банка — который говорит, что бизнес в России в среднем живет — 9 лет
Во втором случае мы просто поделим эту цифру на двое, для большей достоверности — 4,5 года
И так, давайте посчитаем:
Первый вариант бизнес живет 9 лет, в каждый из категорий 1 клиент нам принесет:
А 21 816 средний чек х 10 заказ х 9 = 1 963 440
В 19 728 средний чек х 2 заказов х 9 = 355 104
С 23 478 средний чек х 1 заказа х 9 = 211 302
Второй вариант с 4,5 годами, можем просто поделить полученные значения на 2
А — 981 720
В — 177 552
С — 105 651
Такие данные у нас получаются на выходе, как минимум интересная метрика на которой можно базироваться. Для расчетов расходов на привлечения, понимания долгосрочной ценности клиента, да и в целом осознания смысла удержания клиента)
Разумеется в зависимости от того, как вы работает с клиентом, какое у вас производство и специфики вашего заказчика у вас обязательно получатся другие цифры, теперь вы знаете, как их посчитать и можете сравнить)
