Ответ прост — учить, в более коротком варианте — переучивать
Не паримся
Мы долго, усердно и безостановочно ищем опытных менеджеров, проведших не один год в полиграфии, желательно с больших багажом технического понимания и в идеале еще и со своей базой клиентов.
На бумаге звучит шикарно, но есть свои 3 но
Такого менеджера сложно или почти невозможно контролировать, он прекрасно понимает, что смысла воевать за клиента нет практически никакого, он Полиграфист, а не какой то там менеджер по продажам, поэтому будьте добры предоставьте поток, а 1 из 10 который сам решит купить мой клиент. Вы не заставите этого менеджера звонить, ездить на встречи, договариваться, да даже элементарно качественно вести клиентскую базу.
Инициативность подобного сотрудника стремится к 0, будем честны возраст подобных менеджеров 40+ и самолюбие хочется поберечь, очень не приятно осознавать, что ты не компетентен, чего то не понимаешь, часть технологий тобой не освоена. Хочется побольше стабильности. Поэтому, приобретение крайне важной и жизненно необходимой новой единицы оборудования которая должна расширить продуктовую линейку, принести деньги и новых клиентов может быть воспринято не с аплодисментами, а с легким флером недовольства, потому что и в этом придется разбираться.
И самое грустное, таких менеджеров практически нет, их крайне мало, и подбор одного подходящего вам менеджера может занимать годы.
Из плюсов стоит отметить:
Процесс погружения подобного менеджера может пройти крайне быстро и безболезненно, так как менеджер понимает технологии, ему просто нужно показать, как оно работает именно в вашей компании.
Это наверное единственный тип менеджера который будет прекрасно жить, без какой либо системности в работе, он может сам закупать материалы, сам проверить свои заказы, сам отражать продукцию и вызывать доставки, сам контролировать процесс работы производства.
Такого менеджера легче понимать и он стабильнее, это сформировавшийся профессионал своего дела, он не решит завтра сменить профессию, не решит, что 10к + к зарплате весомый повод поменять место работы, а не обсудить этот вопрос начальством. Он стабилен и прогнозируем, если конечно вы подобрали нормального сотрудника.
Учим
Тут мы нанимаем менеджера с 0 или около нулевым опытом в нашей сфере, и учим сотрудника работать с Полиграфией. Не буду скрывать, это сложно, для человека не имеющего опыта в полиграфии это тяжелый вызов, много информации, много деталей, голова пухнет от всего происходящего. Чем более совершенна система, чем меньше обязанностей лежит на менеджере, тем проще будет адаптация и процесс погружения сотрудника.
Плюсы:
Это инициативный живой сотрудник с огромными перспективами, он может учить, он учится, он разбирается.
Это сотрудник которым можно руководитель, и договариваться в разы проще, он еще не искалечен опытом многих других работ, не умеет гнуть пальцы, и если объяснить, что клиент нужно именно звонить, он будет звонить.
Заменяемость сотрудника высокая, если процесс подготовки нового кадра с 0 до начального уровня Полиграфии занимает 3 месяца, то не жалко прощаться с частью сотрудников и можно достаточно легко наращивать объем кадров.
Минусы:
Текучка, она будет и будет неумолимой, на первой неделе будет отваливаться каждый 3 сотрудник просто решив, что он не хочет понимать, как это все работает, официантом он получит чуть меньше, но зато без заморочек. И в перспективе единицы сотрудников переживут порог года или двух.
Подобному сотруднику нужна система, в компании нужен Кладовщик ответственный за склад, Технолог который поможет с оформлением сложного заказ и будет проверять запускаемое, Закупщик занимающийся обеспечением материалами, руководитель самого сотрудника который будет заниматься обучением и погружением в процесс.И чем более четко и отлажено работает система, тем проще будет сотруднику погрузиться в неё и начать показывать результаты. Можно и без этого и учить сотрудника всему в целом, но тогда вы будете нести большие издержки в виде того, что сотрудник выйдет в работу не раньше чем через год а то и позже.
Сотрудника нужно привлекать и удерживать, нужно думать о перспективах роста внутри компании о возможности его профессионального и денежного роста.
Пусть каждый займется своим
Система пастухов и загонщиков или связка менеджер технолог, кому как нравится. Интересный вариант, чтобы полностью развязать руки менеджеру и технологу. Когда мы миксуем в 1 флакон и то и то, мы получаем нечто среднее. Средненький технолог который не будет углубленно разбираться в материале и вряд ли решит подумать о долевой бумаги и средненький менеджер который не поймет где нужно ехать на встречу с презентацией, а где дожимать клиента с более высокой наценкой.
Из этого выходит решение, а давайте каждый займется своим, это может быть, как связка 2 сотрудников, так и связка 2 отделов. Менеджеры занимаются сбором информации, коммуникацией с клиентом и ведением клиента, менеджеры технологи занимаются расчетами и ведением заказ в производстве.
Плюсы:
Каждый занимается более узко специализированной зоной, за счет достигается более глубокое понимание своей зоны работы.
Эффективность подобной связки на стандартных продуктах выше, эффективности отдельно взятого мендежера.
Более глубокое взаимодействие с клиентом и технологиями
Минусы:
Сложная система работы, нужно наладить разумную коммуникацию либо 2 сотрудников, либо 2 подразделений от этой коммуникации будет зависеть эффективность всей компании
Менеджер с технологом воюют в разные стороны, в ситуации когда не менеджеру разбираться с продуктом, заказом и его оформлением для него ничего стоит попросить технолога провести 20 расчета в 30 вариациях тем самым занять технолога на пару дней.
Качественная квалификация, так как менеджер не понимает, что он продает с технологической точки зрения важно ограничить правилами типы в виды продаваемой продукции и работать над пониманием продукта со стороны менеджера
Еще варианты
Есть и еще парочка вариантов, но это скорее уникальные нестандартные пути которые не подойдут большинству:
Ищем сотрудников не в своём регионе ведения деятельности, едем туда, где проще с кадрами и организуем перевоз сотрудников и проживанием. Нетипичный путь для менеджера, накладная история с точки зрения организации, но не смотря на все это при правильном подходе мы получаем крайне перспективных кадров. Сотрудники не уволятся в первый год просто за счет адаптации к новым условиям жизни, при грамотно мотивации будут благодарны за такое перемещение. Особенно хорошо сработает, если вы базируетесь в Москве, Санкт-Петербурге или любом другом крупном городе, а увозите сотрудников из региона.
Переквалифицируем сотрудников других сфер, ищем уставших от впаривания но хороших продажников, менеджеров оптовиков, менеджеров сметчиков строительной сферы, менеджеров инженерного сегмента рынка. Подобным сотрудникам осмеивать что либо, разобраться в производстве и договариваться со множеством людей не впервой, нужно им грамотно преподнести преимущества нашей сферы и не бросить на процессе адаптации. Через год активной работы из них могут получится великолепные кадры.
